很润在广西县城竟有这样的操盘能力

提起三四线城市的开发商，美丽脑海中的第一反应就是碧桂园。记得当年，很多媒体都说碧桂园去三四线的县城里是“降维打击”。甚至，明哥曾经也不止一次跟我提过两个字：乱杀！

难道其他在县城开发房地产的房企就一点机会都没了吗？正好国庆前，美丽参加了广西恒力地产组织的活动，去参观其在上林、大化的项目。这两个地方，老实说不看地图，美丽是真不知道他们在哪儿。

▲两座县城分别直线距离南宁75公里和公里。

这两个县城，一个是国家级贫困县（大化），一个是区级贫困县（上林）。这次旅程，说是去“扶贫”也会有人信的。去之前，美丽就做了一番功课，虽说碧桂园喜欢去县城开发楼盘，但是碧桂园对县城的选择也是有要求的，人口基数和富裕程度是碧桂园的重要参考指标。广西的很多县城其实碧桂园也不会去的，特别是贫困县！

▲这样山沟沟里的贫困县，“老碧”也Hold不住呀！

美丽也很好奇，凭什么广西恒力就敢去贫困县开发房地产。

县城市场的基本认知

县城市场，特别是广西的县城市场，经济实力和人口规模有限。你得接受一个事实，那就是这里的市场总量有限，每年的销售去化非常稳定，购买力低。涨价个1~元/㎡，在城市里可能没啥感觉，但在县城，给购房者的感觉是：你比直接抢我钱，多给了我一套房。

翻译成行业黑话，那就是说，县城市场属于封闭市场，人口封闭，有效客户少，购买力弱，价格有显著的天花板。房企的利润低，贷款还很难。

县城里为关键的指标是销售去化量。整个县城的总人口，一年能有1%~3%的人群购房，一般的年销售量大约是1~套，一年卖个10~30万㎡就很满足了。其他的也不用指望太多，想再多就是不敬畏市场的幻想了。

虽说现在的县城，很多年轻人会外出打工，人口流失严重，常住人口数量明显低于户籍人口数，小学生人数也呈下滑趋势。但是，县城里的购房需求仍然是存在的，许多县城周边的乡镇，仍然有不少人群进县城买房填补这部分购买力。

在房价上，县城的房价普遍3~4字头，偶尔出现了5～6字头的县城，在广西都算富裕县城了。把一套房的总价锁定在30~50万/套是合理价位，一个楼盘一年能卖套，1个亿左右的销售额，1~0万的利润，在县城就可以活得很滋润了。

当然，前提条件还得是严格控制成本，降低资金杠杆，像碧桂园这样大开大合的标准化玩法，去贫困县是很难完成自身的运营要求的。

恒力是如何扎根县城的

在县城开发，尤其是在国家级贫困县开发房地产，困难恒力同样也遇到了。在房价4字头的情况下，大化恒力城在园林上还是投入了较大的成本。

▲有风雨连廊和罗汉松还是让美丽很意外的。

大面积的水景布置，包括假山、凉亭、花草的搭配，其成本标准能与南宁的部分楼盘对标。

▲当然，在细节上还是会有差距的，这是房价原因导致的。

在房价4字头的大化县，恒力城还配了露天泳池，这一点也让美丽叹为观止。

▲露天泳池的成本造价不便宜。

在参观大化恒力城的时候，美丽几乎化身为恒力的成本造价师，每看一处地方，都在为恒力估算其造价成本。仅从园林和展示区上来看，大化恒力城是非常舍得投入成本的项目。

▲项目售楼部用了金属装饰面板。

整体来看，恒力城通过控制地下室的开挖面积节省成本，再把这部分的成本反哺回地面，从而把整个地上园林的档次标准提升。

▲这种建造标准放在县城确实是降维打击。

此外，恒力的核心操作是其供应链体系完备，背后拥有值得信赖的稳定供应商，其材料大多选择当地的供应，减少物流成本，在成本上比许多标准化的一线大房企要低许多。

▲恒力在成本端的控制力把握得很好。

县城的营销操盘打法

俗话说：“酒香也怕巷子深”，再好的产品，如果没有强力的营销支撑，也是很难的。

而县城的购房者，文化水平不高，品牌认知力弱，城市里那一套营销打法并不适用于县城。在县城里操盘，最重要的就是三点：唯一性、性价比、口碑。

所谓的唯一性就是，在县城里一定要做第一或唯一。县城楼市的竞争格局就是大鱼吃小鱼，县城人买房最看重的就是面子，XX买了，我也要买。人都是爱攀比的，所以一定要做到县城里的第一名。

恒力无论是在大化还是在上林，都是当地的销冠楼盘。还经常会给自己贴出“XX县唯一带泳池楼盘”、“XX县唯一中式园林楼盘”等标签，在当地的辨识度很高。

▲有标签、有辨识度就会有流量。

其次，就是产品的性价比，在能控制总价的前提下，尽量多给赠送面积，多给优惠。人都是有占便宜的心理的，抓住这个心理，价格能比隔壁楼盘贵的前提下，销量还能比隔壁好。

▲恒力的赠送面积较多，给人超高性价比的感觉。

最后就是口碑积累，这是县城市场与城市市场的显著区别。由于县城是一个封闭市场、熟人市场，整个县城里的人，走一圈能见到5~6个亲戚的场景非常常见。因此，口碑在县城市场非常重要。特别是县城里还是一个特别讲究人情世故的地方。

能让县城里的意见领袖，如公务员、企事业单位的中高层嘴里得到正面评价非常重要。这种正面评价的口碑，在传播力上比那些铺天盖地的广告有用得多。

▲给足仪式感，这是美丽认为恒力在县城操盘的动作到位了。

只要做到这三点，剩下的美丽觉得都是些常规操作，无非就是价格能再优惠多少的问题，就不细说了。

写在最后

单论产品，房价就摆在那，成本也在那。只要肯加钱，产品细节大部分房企都能拉到同一个维度。

但是能在贫困县，展现出这样的操盘能力，广西恒力还是值得许多同行们研究学习的。